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        智放营销

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        钱皇商业模式构建案例

        服务背景

        企业介绍

        钱皇蚕丝被有限公司成立于1992年, 生产基地位于“中国蚕丝被之乡”—浙江桐乡。钱皇是五代十国吴越国主钱缪后人创办的蚕丝被生产企业,作为蚕丝被行业专家与领导者,一直专注蚕丝被及蚕丝用品设计、研发、生产与销售。钱皇在业内享有“皇族基因血脉”、“蚕丝被航母”美誉,钱皇蚕丝被以其厚重的皇室文化、零污染原生态的黄金桑蚕基地、17项国家专利的品质工艺、大气尊荣华贵的产品设计畅销各大城市,在国内市场有着很好的产品口碑及美誉度,并远销欧美、新加坡、俄罗斯、日本、韩国等东南亚地区,公司拥有外贸出口自主权。

        项目背景

        面对品牌形象的老旧、产品概念的俗套,导致了钱皇虽有好的蚕丝被产品,可销售价格却无法得到支持,毛利率始终处于较低的层面;与此同时,线下经销策略与经销管理体系的先天缺陷,也使得钱皇蚕丝被的年销售增长率非常迟缓。

        咨询中心服务内容

               项目服务过程中,智放咨询部通过深层的企业沟通与市场竞争分析,联合品牌部和O2O中心,一同为钱皇打造全新的商业模式,重构营销模式。正是因为看准了市场发展形势,深度思考了蚕丝被的行业需求,才真正帮助钱皇实现符合企业定位的营销策略,重振皇室声望,赢取市场顶礼。

        一、 商业模式转型,线上线下齐运营

        转变电商运作思维和模式,逐步向线下和传统模式借鉴,并保持电商的DNA。通过线上电商平台运营及“互联网商务垂直平台搭建,致力打造生活服务平台实现传统突破与转型;通过线下传统渠道建设,促进O2O模式线下体验,样板效应带动全国实体渠道发展,逐步实现电商品牌向全国品牌的转型之路。

        二、 消费升级,定位高端与专业

        1.   短期定位细分领域强势领军品牌。在蚕丝被细分领域,产品专业纵深,消费者全面覆盖,以独一性致胜,构建强大的品牌影响力和号召力。

        2.   用户未来发展的取向,由金字塔转换成梯形,吸引高端用户,逐步压缩中低端用户,借助产品升级的大趋势,提高消费档次。

        三、 产品体系再梳理与规划

        1.   回归原有高端路线和产品本身属性,继续深耕高端产品的价值和内延,从而使得现有客户群体结构逐步转型以适应传统渠道模式的做法。

        2.   以蚕丝+品质+品类+设计+品牌+定制为核心策略,完善钱皇产品结构。

        3.   以基础类蚕丝被产品与套件、针对不同受众开发的系列化主题产品及品牌、生活格调高端产品及品牌三类产品重点运作,构建基础消费人群;以定制化超高端产品构建超高端人群。

        四、 渠道开拓、招商启动与单店运营,实现线下渠道破局

        1.   锁定家纺专营为主渠道,发展二级分销商,提供产品与服务支持;关联行业如家俱店、婚庆公司、美容院等渠道,提供产品体验、陈列展示和宣传支持,由关联行业对其服务的客户提供销售服务;直销类以同行转介绍为主。

        2.   通过系统招商策划、招商工具包打造、招商会启动,完善钱皇经销商体系,并全程协助招商执行。

        3.   通过样板店打造,建立高效的运营管理制度,规范化、专业化,为全国市场滚动发展奠定基础。

        五、 营销管理与团队建设

        1.   通过营销组织体系规划与绩效薪酬体系管理,打造企业制度化、专业化与高效化管理模式。

        2.   通过系统培训与市场指导,提升团队综合战斗力,为钱皇的长期战略发展提供人才梯队储备与资源保障。

        丰硕成果

        一、在短短4年之内,钱皇的销售额已经从16000万突破3个亿,电子商务年销额突破1亿,业绩增速10倍。

        二、2012年双11当天,销售额突破1200万;在2013年双11当天,销售额1天突破3000万;2014年双11,销售额更是实现1天突破4000天的神话。

        三、经过全新品牌策划和包装的钱皇,已在3年时间内,完成了专卖店遍布全国的华丽蜕变。




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