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        智放营销

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        中粮君顶商业模式构建案例

        服务背景

        企业介绍

        中粮君顶,即中粮南王山谷君顶酒庄,是中粮集团旗下的高端葡萄酒品牌,由中国粮油食品(集团)有限公司与山东隆华投资有限公司在世界七大葡萄海岸之一的中国蓬莱·南王山谷合资兴建,是目前亚洲最大最具创新意义的酒庄。

        君顶酒庄以五千年华夏文明蕴涵的天人合一理念,巧妙融合旧世界葡萄酒的传统精深艺术,及新世界葡萄酒的现代酿造工艺,使君顶葡萄酒完美体现人与自然的和谐,进而倡导以葡萄酒为主题的现代生活方式。中粮君顶将倾力打造以顶级葡萄酒生产为核心,涵盖优质酿酒葡萄苗木研发和种植、葡萄酒文化推广、世界顶级葡萄酒交流、葡萄酒主题休闲旅游、艺术经营等的产业集群,成为最具东方神韵的个性化葡萄酒庄,更首创中国全方位葡萄酒文化体验之旅。

        项目背景

        在酒水市场盲目高速发展与近期政策的相关影响下,中粮君顶业务的增速开始减缓,单一的高端产品已经无法满足真正的消费需求;原有的产品经销批发模式也不再适应当下的渠道市场需求,加盟代理商对赢利能力的追求和服务支持的要求逐步增强;伴随着市场品牌格局的变化和电子商务的崛起,再次把高端酒水品牌服务模式逼上了一条需要转型的道路。

        咨询中心服务内容

              项目服务过程中,智放咨询部通过深层的企业沟通与市场竞争分析,得出唯有商业模式创新方可改变竞争格局的结论。在智放咨询部和品牌部的群策群力以及智慧碰撞下,君顶启动了创新型的商业模式,引进了一系列行之有效的变革之举,新的利益分享模式和创新的营销策略为后期的营销工作奠定了坚实的基础。

        一、 差异化联盟模式推动商业模式创新

        经过深层沟通与分析,我们建议中粮君顶启动创新型商业模式,通过准确定位市场消费需求,打通各方价值链,并批量引进国外知名产区名酒,打造国际酒庄联盟,让联盟力量得到充分发挥。

        连锁+资本为基础的渠道模式整合,实现多元渠道开拓的市场营销策略;以“消费模式升级的消费需求”为中心的营销模式设计;以闭环和链式营销,改变单一以点驱动市场策略,通过阶段性策略建立联盟渠道品牌优势。通过差异化联盟模式实现联盟平台公信力打造、消费升级提升、链式营销打造与资本联合驱动,从而推动中粮君顶创新性商业模式的转变。

        二、 产品与服务战略调整实现价值增值

        1.   在实体精选葡萄酒的基础上,将虚拟增值服务产品化,增强渠道盈利销售能力。

        2.   产品定制化和增值服务有形化,以消费者为核心,管家式顾问服务提升竞争力。

        3.   通过相关渠道模式、消费前置化,提供性价比高的红酒产品。

        4.   通过主力产品品牌的打造,建立上游资源优势。

        三、 消费升级与资本驱动决定市场定位

        1.   明确定位中产阶级主力细分消费人群。

        2.   以主力消费市场为目标,避免与一线消费市场正面冲击。

        3.   品牌定位时尚化、个性化、传播社交化。

        4.   通过资本引入驱动联盟快速复制问题。

        四、 资源整合构建连锁及平台运营模式

        1.   采用资本联合体设计,打通总部和经销商利益分配和合作关系,让加盟商成为真正的股东,分享成果蛋糕。

        2.   连锁体系标准化、统一化,建立联盟优势,让渠道复制快速扩张。

        3.   对总部、加盟商的职能进行分工,建立大后台体系。

        4.   线上线下的结合,打通消费者体验和购买的结合。

        五、 联盟平台打造闭环和链式营销体系

        1.   明确消费导向和驱动的模式设计。

        2.   打通消费者、加盟商、总部和上游酒庄利益价值链问题,形成闭环营销模式。

        3.   通过总部职能的全方位改造,中粮君顶完善了市场规划统筹能力,实现了渠道转型,逐渐走向扁平化设计,控制渠道成本,提升加盟收益。

        4.   消费升级设计,改变传统销售方式,提升利润水平。

        丰硕成果

        一、经过全新的商业模式和价值链设计,中粮君顶建立了行业模式的创新优势,在线上引流互动的配合上,消费需求正在进一步扩大。

        二、通过链式营销、消费闭环规划,和对加盟商业务模式的全新设计,也令加盟轻松明确了市场方向。

        三、成功的市场经销统筹规划,让原有的300多家君顶经销商实现了华丽转型,业务量逆势上升,成功打造了东营地区加盟样板市场,实现了市场的快速扩张和复制。

        四、运营指导手册、加盟商指导手册、品牌推广手册、动销体系建设、培训督导等体系的建立,也让加盟更加顺畅,只需按部就班地开拓业务,轻松统一地执行服务标准,就能实现井然有序的企业运营。 

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