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        智放营销

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        格仕陶磁砖商业模式构建案例

        服务背景

        企业介绍

        格仕陶磁砖是一家集研发、生产和销售于一体的大型现代化陶瓷企业,也是国内最早涉足仿古砖领域的建陶企业。公司隶属于广东冠星陶瓷企业集团,目前拥有广东佛山、广东清远两个大型的生产基地,关键设备从意大利、西班牙、德国等引进,并与多家国际著名的科技公司建立了常年合作关系,产值数亿元。产品除了在国内市场受到欢迎,更获得国际市场的广泛赞誉,产品远销欧美、东南亚、中东等地,遍及全球160多个国家和地区。

        项目背景

        为了提升细分市场仿古砖区域市场破冰之道,需要总结出一套可以用于指导、训练、培养全国优秀经销商规范、标准、高效市场运作的理论与实践经验。秉承智放营销一线实践与咨询经验,配合上海样板市场格仕陶富有成效的的团队打造、公司化(营销管理平台搭建)、渠道拓展、客户网络建设、实践体验与理论总结。

        咨询中心服务内容

              智放团队通过4个多月的马不停蹄的与客户的并肩“作业”,结合行业信息的收集,公司内部资料的整理,公司目标的规划,最终达成了五个方面的成果:

        一、规范、科学的公司化运营体系

              以一套科学合理的代理商经营模式有助于企业形成独有的营销网络与策略,易于推广与复制。因此,在样板市场打造过程中,项目组通过认真、扎实市场一线参与:提炼、归纳、总结,梳理了一套切实可行的营销工具与拓展模式。

        二、高效营销团队

               公司的业务团队不断完善,形成了战斗力,形成了垂直管理、团队作业模型,人员构成比较合理,形成了以“老”带“少”的发展格局;

              业务员的层次和自身素质得到了较大的提高,基本实现了全员营销,店外人员与店内人员协同作战,上下级之间、老板之间经常性的沟通交流,定期的联谊活动,成为合作伙伴乃至朋友;业务人员工作热情高且吃苦耐劳。

        三、细分渠道的开发和提升模式、策略

        1、根据格仕陶的产品的风格与定位,设计公司(师)是要攻克的关键。项目组通过亲临一线的实践总结,制定了设计师群体拓展、客情维护、持续化拓展,标准化、制度化的模型。特别是大公司、著名公司设计师群体开发的重点定位,促进了公司的大步迈进经营格局:

        2、随着市场环境的不断变化,终端门店的功能从原先纯粹的销售开始往品牌展示和销售平台的功能在转化。

        3、通过样板市场的打造,把分销分为三种推广模型:托管、半托管和加盟

        四、上海市场打造成为格仕陶区域规范化经营的模范

        1、公司制度建立、公司文化:

        建立了从报道(指纹考勤)、业务开发、绩效考核员工形象、语言规范、卫生表准、值班等规范、完善的公司制度、确立了优秀的公司文化、职业规划、公司愿景、发战略、强化业务团队职业化修为——忠诚度、敬业精神、感恩文化、协作精神的培养

        管理方面:每日晨读、每周体育活动、每月表彰等

        2、培训和能力开发:

        制定长期性人力资源规划;定期的招聘;实施优胜劣汰、确保队伍在流动中不断优化;制定了科学合理的招聘和人员选择的方案,同时,创建了一套完整的用工和入职培训(技能),阶段性培训(提升)、素质教育、职业化培养的习惯、比如:制度化周六学习会、新人入职2天——现场模拟沙盘演练。即请求速效又讲求长期的职业化培养

        3、绩效考评和激励与薪资福利:

        设定了制度化的绩效奖励制度每天的成功宣誓、荣誉排名、让员工工作有激情,老员工能够更上一层,新员工能够感受到只要付出,就能够有更的收获,同时,感受到上海格仕陶比较温情的公司文化。

              样板市场打造的结果呈现:

        l  明确功能,建立系统,发挥功能,使得经销商更加制度化、规范化、标准化

        l  认识到家装渠道的重要性,且下定决心把家装渠道打造成为自己的第一渠道。

        l  形成了系统的培训体系,通过早会、周会、碰头会等多种方式来进行培训和学习。

        l  形成了系统的管理体系,如渠道开发的目标管理、跟踪、考核、激励体系;三会制度等

        l  样板市场形成了一套全面系统的客户档案备查系统;

        l  通过样板市场的打造,明确了客户开发的方向与重要,逐步确立系统的客户维护体系;

        l  样板市场打造后分销的功能既是提升销售,同时也在推广品牌。

        五、复制推广的营销经验、理论、文本

        为了能够达到复制的效果,形成了一系列的文本及培训课件,包括重点解读、门店手册、作业范文、培训课件几大模块。

        丰硕成果

        一、格仕陶品牌全国经销商的帮扶、营销管理体系的建立提供给了具有价值的东西,包括三个文本、四个操作手册。

        二、同时也对格仕陶全国性的运营、管理体系,市场拓展、经销商的帮扶、品牌推广提升提出建设性建议。这些都将成为公司开疆辟土,不断推进格仕陶品牌的进一步扩大市场,占领市场起到一个标杆性的作用。





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