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        智放营销

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        2019-06-17《商界评论》专访|李东:产业投行的“企业改装”之道
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        刚刚落地的增值税减税政策,就像连绵的春雨,为市场经济回暖储备基础。但对于数量庞大的中小企业来说,这可能只是解决了他们的燃眉之急。在中国,中小企业创造了60%的GDP,贡献了50%的税收,解决了80%的城镇就业,但这个群体的平均寿命只有2.9年。像增值税减税这样的普惠政策,只能暂时缓解他们资金的压力,而企业们更缺的是彻底走出低谷的资源以及方法。

        智放营销董事长李东在一线市场接触过太多这样的案例,企业家虽然有长期战略,但是因一时的资金障碍、资源困境、团队瓶颈等原因,随时都有可能面临业绩下滑乃至团队解散的局面。“我希望能通过我们的努力,从根本上改变中小企业的这种命运。”目前,李东主管的财中金控主张“用一站式的资本价值服务帮助企业发展”,为企业提供包括营销、产业链整合、管理效率、资本价值等解决方案。在这里,已经有超过32家企业完成超60亿元的私募融资,更有40多家曾协助过的企业成功在境内外上市,IPO融资超过400亿元。

        财中金控目前的定位是国际精品产业投资银行,它的服务范围覆盖企业全阶段发展,其专业度被众多客户所认可。但最初的财中金控并非如今的样子,它的成长是多方合力,在以李东为首的团队推动下,形成的“智力与资本”杰作。

        从营销到资本的三级跳

        李东在进入资本圈前,是业内资深的营销人,也曾自己创立过广告公司、品牌公司。2013年接手业内知名的实战型营销机构智放营销,担任总裁,强调“战友式服务”理念。李东累计辅导过近千家企业,曾兼任过200多家企业的首席营销顾问。

        2013-2015年,李东的营销事业一直处于高速成长期,凭借其专业而系统的营销顶层设计能力、高标准的服务品质、可量化的结果、优秀的执行力赢得了客户的一致肯定。但李东越是深耕这个市场,越觉得自己想做的事情远不止于此。2016年智放营销的股东之一,优势资本董事长吴克忠找到李东聊了聊未来,一席话交流下来,让李东想明白了如何帮企业创造更大的价值。

        吴克忠认为,李东的“战友式服务”在营销层面已经做得足够深,但企业在发展过程中,需要的服务是多元的,营销只是其中一个环节。这个部分做得再好,企业如果卡死在其他环节,如缺少资金、资源等,随时可能崩盘。

        李东如果想要深度参与企业发展,不仅要有服务深度,更要拓宽服务范围。吴克忠建议,由旗下专门做企业投融资顾问服务的公司财富中国(财中金控前身)收购智放营销,李东作为公司的总裁,全面整合资本、营销服务,打造出一家能为富有潜力的国内企业,提供资本导航综合解决方案的新公司。吴克忠是国内最早的一批投资人,1992年起就开始从事证券投资咨询及投资银行工作,在行业内被称为“资本法师”。通过其创立的优势资本与财富中国,曾投资及服务过200多家企业,其中70家企业成功对接资本市场并且获得资本的加持。

        吴克忠有深厚而独到的投资理论体系,丰富的成功案例,但苦于产业落地、营销管理等能力的欠缺,需要引入其他力量来进一步做大财富中国。

        李东在智放营销做出的亮眼成绩引起了吴克忠的注意,继而成为其心中的理想人选。对于李东,从营销到资本,表面看是一个大的跨界,但本质都是服务企业。而此时的财富中国要往前走必将经历改革,这意味着他有足够施展能力的空间与机会,同时,基于对李东的欣赏,吴克忠也将自己多年归纳的资本法门倾囊相授,希望财富中国在李东的运作下可以帮助更多的企业。

        经过仔细考虑,李东接受了吴克忠的提议。他也很期待看到“资本 + 营销”的组合,到底能迸发出多大的能量。

        为了整合资源,重组财富中国,李东还邀请了他职场上的另外两个贵人。

        一个是正威集团(全威控股)执行董事史泽华。李东在业内做过很多精彩的营销案例,在其操作的一个瑞士项目的发布会上,他结识了坐在其身后的史泽华,二人畅谈至凌晨。史泽华对李东这种“能真正帮企业落地服务”的团队大加赞赏,于是决定入股财富中国。

        另一个是中金公司总经理单俊葆。单俊葆是业内资深的投资人,与李东相识于一次产业投融资大会上。李东基于财富中国,对投后管理、投行服务等业务的理解与单俊葆不谋而合。越聊越投机的单俊葆说“公司我喜欢,人我也喜欢”,双方从此结下了友谊。

        2017年,李东引入单俊葆担任公司独立董事,史泽华加入成为创始合伙人,加上智放营销

        原来的三位股东优势资本、商界传媒、鼎联咨询共同重组财富中国,成立财中金控。

        资本让企业既赚钱又值钱

        就在做出这个决定后不久,李东接到了一个企业需求。这家名叫“欧柏森环境工程管理”的公司,主营业务是做酒店地砖清洁抛光,希望委托智放营销能做一个品牌宣传,扩大市场及收入规模。李东研究了这个行业后,觉得这是一个实践资本服务的好机会。

        李东认为,行业中类似欧柏森这样的公司至少有上千家,大家彼此的服务产品、价格并没有本质的区别,如果仅仅是围绕品牌做营销,并不能让欧柏森脱颖而出。他建议,必须从资本的角度,重新设计欧柏森的公司架构,升级现有的商业模式。这不仅能赚更多的钱,还能让欧柏森公司价值倍增。李东的分析获得了欧柏森的认可,一场围绕欧柏森的资本改造正式拉开。

        李东复盘了整个过程,主要思路分为以下4步:

        1. 建立核心竞争力。欧柏森加强技术投入,自主研发智能、半智能石材养护机器人,建立核心产品优势;

        2. 围绕新品进行精确招商。在养护机器人研发完成后,李东请到行业协会一起联合举办了一次精准的行业招商会,会场来了至少200家业内企业,现场成交额超过2 500万元,并收到了1亿元的意向订单;

        3. 建立智能清洁培训学院,培养行业人才;

        4. 以融资上市为目标,重新设立全新公司拓础智能科技,将以上涉及的分子公司,打包归纳在新公司下,形成完整的集团公司。

        通过近两年的资本 + 营销改造,当年挣扎在众多同类型公司的欧柏森,如今已转变为以AI技术应用与供应链整合的拓础智能科技公司,而后者已经成为业内一颗冉冉升起的潜力新星,已经有多家资本机构向其发出投资意向书。

        李东及团队在整个过程不仅收获了数倍于之前业务的收入,更让李东坚定了坚持走资本 + 营销模式的信心。李东也再次确定了一件事,这种程度的参与才是他一直想做的企业深度赋能。

        资本算法之加减乘除

        在吴克忠等投资界大佬的支持下,李东开始打造财中金控的模式。他将过往的经验归纳总结,形成财中金控商业模式的“加减乘除”4法:

        1.加法是指供应链整合与营销的力量。通过供应链整合、营销服务及渠道落地,做大企业销售额,帮企业向产业链要效益,从而实现“做大”“做强”;李东为了加强加法力量,2017年出任智放营销董事长,建立了武汉、福建、成都、长春、贵州5家分公司,强化营销落地保障体系;

        2.减法是指阿米巴管理哲学的力量。围绕提升效率、降低成本等目标,财中金控为中大型企业提供管理咨询服务和实践辅导,从而实现“做久”“做好”;李东与知名管理大师李哲贤博士组建了管理咨询公司财中比佛利,为企业管理保驾护航;

        3.乘法是指资本的力量。通过资本顶层设计、对接资本市场及提升估值、商业模式、股权激励等方法,让企业发展保持持续性和成长性,从而提升企业市盈率,最终实现企业资本价值的兑现和倍增;

        4.除法是指通过互联网与AI技术的力量。精准对接企业,帮助企业运用高精尖技术从根本层面上降低企业经营成本,提高企业综合竞争力。拓础智能科技就是一个鲜活的案例。

        围绕财中金控商业模式的4个方法论,李东还建立2个入口支点:

        一是“云智库”与云智合伙人的建立。所有智力服务行业最大的痛点是任何一个项目的智力服务都是非标准化的。云智库是一个SaaS,上面将财中金控丰富的知识体系和作业成果沉淀下来,并迅速汇总提炼,构建起一个庞大的云端智慧共享数据库,形成有针对性的产品和实用型的模板。

        据李东介绍,这个平台将是开放的,“云智合伙人”专业承做加减乘除全服务系统的作业合伙人,公司统一筛选评估任命,根据营销,管理咨询,财务顾问等相关专业板块业务进行分别授权,授权赛道化,内部评级化,所有的服务内容必须符合公司统一作业流程要求。

        二是“无疆平台”与无疆合伙人体系的建立。无疆平台是一个SaaS软件,是针对财中金控集团全阶段资本价值服务体系的内部管理运营工具化平台,以信息化技术加之人工智能技术作为基础,打造智能算法为基础的人工智能平台。

        此平台既可以帮助财中金控收集大量项目信息,也可以发布项目孵化所需要的全国资源需求。并且李东希望通过无疆平台整合数以千计的无疆合伙人,为财中金控所服务的项目对接全国各地的产业资源,从而让财中金控覆盖更远的疆域。这也是李东取名“无疆平台”的原因。

        李东为财中金控打造地“4法+2点”支撑起国际精品产业投资银行的定位,有实力也有能力为企业落地全阶段的服务。但财中金控服务的范围还远远不仅于此。财中金控汇聚了成长企业的资本力量。不仅可以深度赋能企业,还可以运用财中加持基金为具有潜力的企业进行投资,财中入驻成为第二大股东。

        操盘手、幕后推手、最佳男二号,这些关键词都挂在了财中金控的身上。管理经营大师稻盛和夫曾说过:“经营之神是不可复制的,没有人有无限的能量,但是我们一直在寻找无限放大可持续能量的方法。因为我们心怀使命。”

        “从企业到产业”的资本领航计划对于财中金控的服务边界,李东还有更大的预期。他希望,财中金控能与地方政府合作,一起来做产业整合,用资本来培育出各地方的产业龙头。

        在李东看来,民营企业作为构建区域经济的核心部分,在发展过程中面临着诸多问题。与此同时,地方政府在新旧动能转换,推动产业整合与转型升级上,同样面临着所在地产业市场空间虽大,但产业集中度较低,企业规模偏小,缺乏核心竞争力和经营陷入困难的普遍难题。

        市场经济的重要参与方与监管方,同时存在痛点,这就是李东眼里财中金控的机会。

        财中金控推出了“推动产业整合与转型升级”的资本领航计划。该计划旨在通过 “资本龙头计划”“资本腾笼换鸟计划”“资本北斗计划”和“资本凤凰计划”,为地方产业提供

        综合性发展解决方案:

        1. “活起来”(不良资产解决方案)

        2. “站起来”(管理赋能解决方案)

        3. “走起来”(创新赋能解决方案—模式和技术创新)

        4. “跑起来”(资本赋能解决方案)

        5. “飞起来”(产业并购解决方案)

        凭借资本领航计划,地方政府可以通过产业整合打造产业龙头、通过产业转型对产业园区和当地上市公司进行腾笼换鸟、通过产业导航培育拟上市公司和通过产业招商打造创新资本总部群。

        该计划将全方位助力地方政府优化经济产业结构,盘活地方经济活力,达到提高地方财政税收收入和GDP总量的目的。

        以与地方政府合作的“泉州模式”为例。2005年年底,泉州上市公司尚不足5家。财中金控研究后认为泉州市这片民营经济的热土,依然还有相当多的有条件的企业尚未打破传统发展理念或缺乏丰富的上市运作经验,而错过了上市时机或延误了上市进度,从而也在一定程度上影响了泉州经济快速发展的步伐。

        2007年,财中金控与政府联合成立“泉州品牌企业投资与上市促进中心”,由财中金控负责运作 。就泉州优秀民营企业的投资、融资和上市进行系统化、专业化的辅导、支持,从而为其高速发展提供一个更好的专业平台和上市通道,并成功在资本市场提出和打造了驰名中外的“泉州模式”。

        引入财中金控金融服务之后,泉州在3年时间内,出现了上市企业包括匹克、七匹狼、达利食品、九牧卫浴等超60家。李东复盘时指出,财中金控能成功的秘密在于,通过培养行业内三四名的企业融资上市,反向促进行业内前两名的企业对接资本市场,从而拉动整体行业的快速发展。这也就是资本领航计划的真正意义所在。

        智放营销董事长李东接受采访

        未来,财中金控的资本领航计划还会吸引更多的地方政府力量加入进来。企业并购将为各地带来强大的产业推动效应,优化和升级地方政府的经济产业结构。

        从营销、资本到产业投行,从企业、行业到政府,10余年市场打磨,李东对待每一份事业,一直有很强的使命感,对于未来的追求,他永不止步。目前财中金控的上市计划已经提上日程,他相信凝聚着心血的财中金控一定会为国内市场带来更多的惊喜。

        财中金控聚合多方资源力量,未来

        将成为产业投行领军者

        商界评论:如何理解财中金控精品产业投行的定位?

        李东:产业投行和投资银行最大的区别是,产业投资银行更贴近企业内部价值端,很多投资银行所服务的企业都具有一定的规模和基础;而产业投资银行依托产业基础,为具有潜在价值的公司提供营销咨询、营销托管、管理咨询、财务顾问、融资外包等一站式系统化服务。财中金控的服务能使企业的销售额和利润快速提升,其资本价值也快速提升,再通过收购的方式做大规模,从而放大企业的资本价值,而后通过兼并或者独立上市的方式实现资本退出。

        商界评论:财中金控介入后,欧柏森前后变化很大,资本乘法具体是怎样的?

        李东:资本乘法是财中金控的四大方法论之一。简单来说,财中金控利用自身优势,系统集成所有有效的金融机构、金融资源和金融产品,打造企业与资本市场的“合规性接口”和“价值性接口”,协助企业做产业结构调整,并通过“资本乘法”对接资本市场,完成企业价值最大化,最终实现企业资本价值的兑现和倍增。

        在业内,1.0的智力服务是对策略负责,2.0的智力服务是对企业的销售额负责,3.0的智力服务是对利润负责,而4.0的智力服务是对市值负责。财中金控的资本乘法对应的就是4.0服务。

        财中金控独特的理论体系获得了众多企业和投资机构的认可,并与全国各商学院、投资机构、律师事务所合作,为财中金控提供源源不断的优质项目。大量的企业赋能需求对财中金控的团队也是巨大的挑战,我们筛选有潜力的企业,为其提供成长的资本力量。

        商界评论:财中金控的方法体系足够成熟,为何还设立云智库?

        李东:因为智力服务都是非标准化的,任何一个项目的策略都不能套用,项目越多,就需要越多的人,这意味着仅靠几个能人发展的企业永远也无法做大。

        为了解决这个问题,我打造了云智库与云智合伙人体系。云智库是将云端储存加减乘除,包括营销、管理咨询、阿米巴服务、资本服务全体系方案模板与作业工具,要求全部云智合伙人必须统一流程进行运用并且上传与作业。

        除了有专业的作业模型体系,为了覆盖拟上市的成长企业普适的需求,把碎片化的社会智力服务专家快速整合,又设计了云智合伙人体系。通过连接一大批专家资源,加速推动财中金控做大做强。

        商界评论:如果说云智库连接了方案落地资源,那无疆平台是否连接了市场需求?

        李东:是的。为了解决企业最核心的2个结果:一是把产品卖出去,二是把资金融进来,财中金控需要修建一个强大的渠道。财中金控无疆平台体系应运而生。

        目前无疆平台主要有4个端口作用:

        1. 承接端口:全国项目承接标准发布,收集无疆平台合伙人推荐的项目登记表。对项目前期筛选与开发做过程管理。

        2. 承做端口:合伙人管理体系,合伙人评级体系,合伙人结算体系;中介机构备档体系,中介机构管理体系,中介机构评级体系。

        3. 承销端口(融资):融资项目融资计划发布与简介介绍,合伙人可以根据项目概要进行投资机构推荐。

        4. 承销端口:销售代理项目分销信息对接与发布,全国产品销售渠道链接平台。

        商界评论:这是否意味着所有有意向与财中金控合作的资源都必须通过无疆平台筛选?

        李东:不是。财中金控针对头部资源体系,形成高端圈层企业家平台,成立了“财中聚汇有限合伙”,简称“财中会”,邀请一定数量的圈内大佬通过持股的形式加入合作。通过财中会,我们推动高端资源与财中金控核心项目强强对接,互惠共同发展。比如,财中金控辅导的重点上市项目,可以择优选择将部分股份由“财中会”内部分享。我们已经在财中加持基金,通过财中会资源导入,以项目为单位进行低价投资,收到了比较好的效果。未来这样的案例会越来越多,财中金控会将最好的并购机会优先匹配财中会,然后再由无疆平台推出,通过头部与头部资源的精准对接,降低交易难度,加强并购成功率。

        商界评论:您如何看待产业投行市场的发展?

        李东:我国产能普遍过剩,特别是中低端制造业的产能过剩,大量企业亏损,产业并购是必然趋势。而且上市公司也有自身的痛点:缺乏人才,缺乏管理能力,缺乏系统,市值不高,盈利能力不强,并购能力不强等。

        财中金控已经在做以资本和供应链赋能为核心,整合产业为目的的1 + N资本“龙头计划”,提升上市公司的管理能力,通过整合行业上下游,运用收购与兼并综合手段,结合并购基金的投资平台及资本工具来改造企业,提高企业核心竞争力,将资源向头部企业集中,提升上市公司的资本市值。而财中金控凭借这一套模式以及关联的强大资源,未来也将成为产业投资银行的领军者。

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